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《保险文化》第七期专访九型人格六号营销策略

《保险文化》第七期专访九型人格六号营销策略

2009-02-03 17:39浏览:来源:www.cnenn.cn 人评论 [挑错打印投稿]

《保险文化》第七期专访九型人格六号营销策略


超脱疑虑,超越自我

——九型人格之6号疑惑型

/本刊记者刘叙红

你的客户是6号?你想让他爽快签单?

你的下属是6号?你想让管理更有成效?

你是6号?你想知道如何实现自我提升?

这都不是问题,

了解6号人格,让你轻松面对一切。

最近越来越多地听到身边的人谈论九型人格理论,很多人都已经发现这一理论在自己生活中所能起到的作用。人们学习九型并将其运用于日常生活及工作中,自觉地以九型理论指导自己行为,他们都发现:九型人格,让我们更懂得自己了。按心理学的说法:“注意力焦点等于一个人感到的事实!”九型人格里的每一型,都是一个人主观看世界的方式,超越这个性格,到达的才是真正的本我——高我。我们相信,如果能认真地学习九型并将之运用于我们的工作和生活中,我们终究会达到对自我的超越!

6号人格大还原

我们所处的世界是一个多样的世界,我们每天面对着不一样的人,他们有着不同的思维方式,有着极具差异的行为特点,这些都或多或少地带给我们疑惑。

有一个朋友这样形容他所碰到的情况:这些人总是不断在投资,虽然形态不同:有的是一年要存多少钱,甚至有个人夸张得要在家里放很多钞票,随时数一数,心中就感觉放心很多;有的是一年要学习多少东西;有的是要买多少保险,有个夸张的同学,在国内买了“国寿”和“平安”的保险后,又到香港买了“友邦”和“苏黎世”的保险,因为他听说这几个公司是同行中做得最好的,在这几个公司中,他又打听到在他们公司业绩做到前几名的,主动找到前几名向他们购买了保险,他在国内买完,还到香港买,是基于对国内经济的不放心,他担心万一……在没有学习九型人格之前,面对这种种不同表现我们可能会感到迷惑不清,但是,懂得九型理论人的就会知道,这些表现很可能就是6号疑惑型人格的行为方式。6号所有行为背后的最根本的动机是要通过这种方式,来消除他们自己对未来的不确定感和担忧。

那么你我的周围、我们每天所接触面对的,是不是还有更多这一人格类型的人?我们应该怎样去跟他们交流?这一人格类型的人应该如何进行自我提升?带着这些疑问,我们请博老师就6号性格的相关问题进行精彩分析。

博文识九型
6号的一般表现:
忠诚、可靠,重视群体,喜欢在团队中的亲密感和被接纳、被保护的感觉。
典型的传统人物,性格相当组织化,有责任感。
在令他们安心的群体中,他们会支持他人成长,分担别人的困难。
为人谨慎、警惕,时常保持高度警觉性。
焦虑、猜疑,不轻易信任人,但一旦找到可以依托的对象,又会不分青红皂白地盲目崇拜。
以团体的规范为标准,讨厌偏离正轨者,会严厉地批评、责备他们。
易怒、脾气失控,会故意激怒别人进行试探。
情绪起伏不定,有时非常顺从,有时猛力反抗,让人难以捉摸。
个性冲动,犯错后却往往不愿意承认错误。
敌人在前时,因为有攻击对象可供发泄怒气,特别觉得精神百倍。
权威主义,固执而强硬,部分人会有暴力倾向。

《保险文化》:博文老师,这期我们请博文老师就6号人格给读者做精彩讲解。我们想知道应该怎样比较快速和准确地鉴定6号人格?
李博文:
正像前面例子里所讲到的,6号所看到的世界都是充满威胁和危机,所有事物都难以预测,难以肯定,他们坚信“君子不立危墙之下”,凡事要先谋而后动,做什么事情前,一定会尽量想清楚,计划好,从而逃避、远离抑或是面对、冲破那份危险。若他们选择面对危险,他们会勇往直前,以即时行动去掩盖不安情绪;若他们选择逃避危险,他们则会透过向他们信任的人发问问题、搜集资料、进行分析,务求找出一个最好的方法去预防有任何危机出现。
    在工作生活中,6号总是迟迟不愿采取实际行动,因为在他们看来,失败的恐惧往往比成功的希望要大得多,6号的这种行动上的犹豫不决在很多情况下是一种隐藏的习惯,这主要来自于内心的质疑,有时候可能本来有一个很好的想法了,也产生了把想法付诸实践的冲动,但是注意力很快发生了转移,开始怀疑行动的正确性,他们常常会中途而废,留下一个没有完成的工作。
    当然从好的方面来讲,6号性格中的多疑、犹豫的习惯也可以变成有用的工具,对权威的怀疑能够变成具有建设性的批评;犹豫不决能让他们用更多的时间去思考和评估自己的想法,发现其中的漏洞;想象最糟糕的情况可以让他们有备无患。因为总是在思考问题,所以当问题真的发生时,他是解决问题的专家。
    基于以上特质,6号在身体语言上往往会有肌肉拉紧、双肩向前弯的表现,有着慌张,避免眼神接触的面部表情,有时候会瞪起眼睛盯着人,他们讲话的时候声线微带颤抖、久久不入正题。经常使用“慢着、等等、让我想一想、不知道、或者可以的、怎么办 、但是……”等词语,这些正是他们内心疑惑的表现。
《保险文化》:那么6号疑惑型性格是怎么形成的呢?请博文老师分析一下。
李博文:
每种性格的形成,都离不开外在因素的影6号在年幼时,一定经历过对权威丧失信心的危机,他的权威者可能专横傲慢。年幼的6号可能曾经极度崇拜过某位重要权威人士,之后却被出卖;他的权威也许是无能或不可靠的父母,他们没有信守重要的承诺。6号性格者的家庭背景往往有这样一个共同的主题:一个感觉无法保护自己的孩子,找不到安全的藏身之地。正是因为6号在童年的时候总是感到无助,在他们长大后,他们也难以自己采取行动。总之童年的印象给六号带来的影响是非常大的,他们会记得那些掌握权力的人有多可怕,长大后这些记忆依然伴随着他们,让他们对他人的动机感到怀疑。

6号人格的性格特征:

核心价值观:相信凡事做最坏的打算,作最好的努力,就可以得到幸福和爱。

注意力焦点:现在不安全和不可控的事有哪些?

情绪反应:当处于不确定的事件中时,会有大量的焦虑、担心。

行为习惯:先谋而后动,为最坏的情况早做准备,大量思考、多方求证。

表面特征:思虑较多、总想客观表达,以致给人印象做事说话不太肯定;平时效率不高,压力状态下会动作迅速。

博文用九型

你的客户是6号?

《保险文化》:我们知道在我们的营销工作中,同是6号性格者,可能担当着不同的身份,他可能是客户,可能是下属,也可能我们自己本身就是6号疑惑型,我们想请博老师分类解释一下,首先请您分析如果客户是6号性格,在接触中要注意什么问题?

李博文:销售人员对于客户,应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考和解决问题的能力 ,同时肯定你与客户之间的关系,这种关系应该上升到朋友的层次,而不能仅仅是销售者与销售对象的关系,开放、诚实地面对6号类型客户,开诚布公地谈话,这样才能最大程度地消除6号性格者的疑虑,赢得其赞同。一定要记得不要夸大他们,或过分“好人”,甚至转弯抹角。

6号本身是比较多疑的一类人,所以当你与他们定下清晰的目标的时候,不要再有任何猜疑。在沟通过程中,如果存在纷争,作为销售人员你应该让他们知道您是全心全意去找出一个解决问题的方法。鼓励和帮助他们清楚事实与他们所担心的是否一致,问清楚他们感到疑虑的真正原因。从而打消客户的疑虑,赢得签单。

在保险营销中,6号在所有型号中是买保险最主动和最多的,如果业务员能快速找到6号,一定可以卖出大量的保险。在向6号销售保险产品的时候,也有一些应该注意的细节,除了要注重诚信、有一说一有二说二外,切忌夸大产品的保障功能,相反,你甚至可能跟6号客户指出产品缺点。可能我们面对别的类型客户可能会向其反复说明购买某保险产品会给他带来什么样的好处和保障,但对6号,你不应该这样,你应该告诉他不购买此产品的坏处,比如:“如果你不买此产品,一旦发生灾难……”这对于6号客户来说,是一个很有针对性的销售话术。
销售技巧要点:
攻破信任保障关
采用亲切信赖法:表现出温和、友善、直率,不能很强目的性
采用长期自动法:需要长期耐心接触,获取信任后逐步推动
提供危险信息法:多提供产品带来的危险,及解决办法
提供产品安全法:提供产品对自己对其及亲人的安全作用和保障
名誉信誉保障法:提供各种表现高能力、信誉的机会
团队领导决定法:信任的团队和领导可以帮助其直接做决定

你的下属是6号?

  《保险文化》:博文老师,您觉得6号适合做营销工作吗?如果我们的营销团队中有6号成员,那么主管应该注意怎样去与他们交流?

李博文:在九型人格九型当中,6号是比较适合从事销售工作的一类人,虽然他在行动上会因为疑虑而有所迟疑,容易犹豫不决,但是,一旦6号知道自己不得不去面对那份恐惧的时候,反而能更激发他的行动。另外,6 号在工作时往往考虑周全,同时也愿意为对方着想,所以他的客户关系一般都比较稳定。

对于后一个问题, 6号非常关注办公室环境中的人际关系。他们的安全感在很大程度上取决于他们是否被他人接受,因此和什么人在一起工作可能和工作本身同样重要。受大家欢迎说明能够触到团体中,自己的贡献能够被认可,能够与大家达成一致,和大家站在一起。良好的团队关系能够提高安全感。所以主管在这过程中应该努力营造团结一致的团队氛围,主管要表现出既强有力又保护下属的性格,并接纳6号下属对自己的怀疑,信任的主管会逐步建立6号的忠诚度。

另外根据6号的性格特点,作为主管,你应该保证你的团队整个指挥系统明确,意图明确,工作程序细节清晰,这样能使6号安全感和操作能力较强,特别不要轻易更改工作流程,不宜随意增加不同工作。并且要对6号不断的正面肯定和鼓励,主动承担工作结果的责任,会让6号勇气增效率升,否定和指责会增大恐惧。

在生活当中,主管要表现公正,言行一致对待自己和他人,相处时要坦诚相待,谈话时要直率能赢得信任,有的时候,6号容易感受不安而引发其攻击性,主管要给6号特别的关怀,从而让6号员工减少对主管的害怕并增加安全和信任的感觉。

6号工作优势
做事细心、严谨、负责任
对人的感受力强,主动助人建立良好关系
维护团队统一、注重团队合作
稳定性很强,忠诚值得依赖
对工作要求高,成绩有保障
6号工作劣势
对人要求高,会严厉责备他人
会花过多时间准备,做事有拖拉的习惯
因为担心而不断发问,让他人讨厌,烦琐
墨守成规,不愿改变
6号最适宜的工作环境
有清楚的权力架构,工作职责清晰,处事公正
6号不适宜的工作环境
工作指引含糊,工作职责灵活

你是6号?

《保险文化》:老师,那对于6号人格自身来说,应该如何进行自我提升呢?

李博文:九型人格中的6号,可称之为怀疑论者,但也有称为忠诚型,他们即服从权威,又怀疑权威,6号的优点是很明显的,做事踏实认真,虽然有些拖沓,同时也很善良,尽忠职守,也忠于家庭,还遵守纪律,这些都是难得的好品质。当然这个矛盾体也有明显的缺点,优柔寡断,有时又非常固执,有时大包大揽,有时又倾向于怪罪他人。所以说6号也有更多应该提高改进的地方。在这里,我有几点小建议。

6号人日常生活中,要多作运动,将精神由脑袋转移到身体,这样便不会太“上脑”。不要单作“智能”的成长,因为你“身体”的成长也同样重要,抽出一些时间去回忆自己过去的成就及欣赏自己的能力。面对朋友,要多听取意见和回应,多练习对人的信任,及对事有信心。6号很多时候往往疑虑太重,要接受自己的疑惑及矛盾心,留心自己是否将思想代替了行动。你习惯反抗和质疑权威,所以在当与人争辩时,问自己我为何在争辩,是否刻意地反驳当权者,别人讲的是否有理?

著名的6号性格者:
福尔摩斯:侦探小说中的虚构主人公,一位理性又博学的英国绅士,一位具有高度科学头脑的私家侦探,精通侦探业务所需要的多种专长。
克里希那穆提:印度著名哲学家。在西方有着广泛而深远的影响,他主张真理纯属个人了悟,一定要用自己的光来照亮自己。
哈姆雷特:莎士比亚悲剧中的主人公,后专指优柔寡断的人。
希特勒:纳粹德国独裁者。
曹操:典型的多疑者。

《保险文化》:好的,非常感谢博文老师抽出时间为我们所做的精彩分析,相信读者都会从博文老师的讲解中受益匪浅并应用于以后的生活和工作中。再次感谢博文老师的点评,《保险文化》下一期将继续就7号 “活跃型”人格请李博文老师进行深入分析,敬请关注。

 




      专题报道李博文分享九型人格中的六号营销策略  出版日期:总第307期,2008年12月号,Page70-73
原文如下:
[责任编辑:中国九型人格学院]
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标签: 专访 营销 策略
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