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《保险文化》第五期专访九型人格四号营销策略

《保险文化》第五期专访九型人格四号营销策略

2008-12-25 15:13浏览:来源:www.cnenn.cn 人评论 [挑错打印投稿]

 《保险文化》第五期专访九型人格四号营销策略

        继《保险文化》杂志前四期专题报道国际九型人格导师李博文老师对九型人格与保险销售的研究探讨后,引起读者的强烈反响,本期为第五期介绍九型人格中四号成就型人格的营销策略。

 
保险文化杂志封面

 

专题报道李博文分享九型人格中的四号营销策略
原文如下:

悲情浪漫,还原自我

——九型人格之4号自我型

/本刊记者刘叙红

你的客户是4号?你想让他爽快签单?

你的下属是4号?你想让管理更有成效?

你是4号?你想知道如何实现自我提升?

这都不是问题,

了解4号人格,让你轻松面对一切。

转眼间,《保险文化》关于九型人格与事业发展的专栏已经写了四期,每一期我们都邀请李博文老师对其中的一型进行了精彩评点,虽然在这个过程中,是有困难的,但可喜的是我们看到了明显的效果,当读者们跟我们谈起九型人格理论对他们的生活、工作及自我提升都有很大帮助的时候,我们是欣慰的,同时,也感到肩上的责任更重了:我们有责任最大可能地把九型人格的全貌和精髓都奉献给我们的读者。

正像博老师讲的,九型人格让你知己知彼,从而在营销战场上百战不殆,在团队管理或个人提升上都得心应手。我们的专栏能对读者的工作生活起到一定的促进作用,是我们工作的最大动力。

4号人格大还原

    在我们身边,也许经常看到这样一类人,你看他的表情:眼神闪烁着忧郁,面容透着感伤。而即使获得了社会的承认和物质上的成功,也没法让他们开怀。而于古代典籍中,我们也能找到这一类型的人,《红楼梦》中描写的林黛玉就是最典型的例子,她似乎每时每刻都在感伤于人情世故、事物变迁,“黛玉葬花”的典故,已是我们耳熟能详的故事了。对于这一类人,他们似乎天然地就具有一股诗人般的忧郁,月圆月缺、花开花落都是他们感伤的理由——因为他们关注生活中缺失的东西,渴望得到那些来自未来、来自遥远甚至是已经逝去的爱。

林黛玉正是很典型的4号自我型性格,那么你我的周围、我们每天所接触面对的,是不是还有更多这一人格类型的人?也许他们表现得并不那么突出,也许很多时候我忽略了,也可能我们明知道他是这一类型人的,但是又不知道应该怎样去跟他们交流?那么,带着这些疑问,我们请博老师就4号性格的相关问题进行精彩分析。

博文识九型

4号的一般表现:

感情丰富,神经细微,情绪多变,易于被生命中负面的经历吸引。

“斯人独憔悴”,即使在团体中,亦很难与人融合,甚至可能给人高傲冷漠的感觉。

生性浪漫不羁,不太愿意受束缚。

不论男女,举止都表现得柔美优雅,婉约细致。

无论自觉与否,他们的生命都是追求一种独特性,或是在打扮上表现出来,或是在天赋才华中流露,他们很怕随波逐流,看起来十分有灵气。

脸上时常挂着一丝哀愁,挥之不去,忧忧郁郁似的。

陶醉于拥抱痛苦中,行动飘忽,无法捉摸,甚至他们自己也不知道要些什么。

好幻想,拥有过人的创造力,对美感有独到的洞察力。

觉得别人不理解他,虽然心底极端渴望寻找共性,表面上却又摆出一副毫不在乎的样子。

感情脆弱,容易受伤,看来娇柔无力、精神不够饱满。

对自我感情的感觉力很强,自我中心、自我指向(self-referencing),但普遍不像第三型人有自私自利的倾向

觉得自己非常不完美。

在恋爱中特别缠绵轰烈,会刻意用各种方法引起伴侣的关怀,或利用离离合合的手段,借以掌握关系中的主导权。

 

《保险文化》:老师,每一次听您讲解九型人格,我都感觉对我周围的人了解得更深了,不管是工作中还是生活中,都能知道对方的内心需要,那种感觉太奇妙了,让我做什么都左右逢源,很多读者看过您的讲解,也都跟我反映学习九型人格的效果。那么,这期我们请李博文老师就4号人格给读者做精彩讲解。我们想知道应该怎样比较快速和准确地鉴定4号人格?

李博文:4号“自我型”人格也被人们称作“艺术型”、“悲情浪漫者”,从这几个不同表述中,我们也能看出4号的一些显著特点:他们关注自我感觉,有着艺术家一样的忧郁气质,显得悲情浪漫。另外,在工作或日常生活中,也有一些显著的特点,在身体语言方面,4号性格者总是保持着刻意的优雅,没有大动作,有着静态而幽怨的面部表情,讲话的时候,有分明的抑扬顿挫,措辞小心,语调柔和。和不熟悉的人交往时,会表现沉默和冷淡;在不开心时,喜欢独自一人来处理不开心的情绪。

4号常常选择夸张的外表形象,他们的形象中有一种独特的优雅,他们感觉需要通过外表装扮来说明自己的独特性,说明自己是走在潮流前面的人。高档时尚杂志上的内容很适合打扮时髦的4号——精致而优雅,佩戴着各种普通大众无法拥有的独特装饰物。不过尽管他们外表耀眼,但是内心还是会觉得自己失去了生活中的一些美好,甚至感到自悲,这二者形成了鲜明的反差。

《保险文化》:看起来4性格者确实是很有艺术气质很吸引人的一类性格,那么4号自我型性格是怎么形成的呢?请博老师分析一下。

李博文:好的,每种性格的形成,都离不开外在因素的影响,我们知道,影响人的性格的形成一个是先天基因因素,另外就是07岁的生长环境,对于影响四号性格形成的环境,大体上有两个方面:一个是在童年遭到遗弃。他们通常都能够描绘出各种各样被抛弃的故事,而且抛弃他们的人总是他们认为最重要的人,这可能是父母离异,也可能是父母中的一方时而出现,里面消失,而且对他们的态度也是反复无常,一会儿仁慈,一会儿凶狠,这样的孩子就特别依恋被关爱和爱护的感觉。另一个可能就是他生活在一个充满忧郁的家庭中,大人身上的忧郁被孩子感知了,于是逐渐对孩子的性格也造成了影响。

4号人格的性格特征:

核心价值观:相信只有我感觉到了的幸福和爱,才是真的幸福和爱。

注意力焦点:我现在的感觉怎么样?

情绪反应:如果总是感觉不好的话,会很愤怒。

行为习惯:非常注重自己的体会,当对身边的人或事感觉不好时,会想离开。

表面特征:比较独特,不在乎别人的眼光,经常会有不屑一顾的表情或心态。

博文用九型

《保险文化》:可以说4号性格者是一个特别有特点,有着细腻的感觉神经,有着丰富的感情世界,有着令人倾慕的忧郁气质。但是它肯定也有不尽人意、需要改进的方面,还请博老师就4号性格的不同身份进行分析,提出改善建议。

李博文:好的。其实不光是4号,九型人格理论中,没有哪一型是完美的,也没有其中一型是不好的,也就是说它没有好与不好之分,九型人格是让我们看清自己、看到自己的优点和缺点、并有目的地去提高改善,这才是我们学习九型理论的目的。

你的客户是4号?

《保险文化》:那请您分析一下如果客户是4号性格,在接触中要注意什么问题?

李博文:4号性格者是一类特别注意感觉的人,所以,我们在面对四号客户的时候,一定要抓住4号的这一特征。比如在与他商讨业务的进时候,理性诉求可能不是最好的办法,可能适当地运用情感去打动他效果会更好,而对保险来说,它销售的是一种保障、一种对家人的关爱,在这个时候,我们的销售人员应该想办法用感情来打动他,着重说明一这份保单能给他的家人带来关爱。另外一个,由于4号本身是一个感性的人,他很多时候都沉浸在自我营造的感情气氛里,而这感觉,有可能是你所不能理解的,很多时候我们很难理解4号性格者的忧郁,但是切记,要相信他们的情绪是真实的,虽然你不能理解,你应该去密切配合他们,让他们感受到你的支持,感受到你对他们的重视——如果他们觉得你够了解他们,你就能改变一些步调,也会因此舒服些。

虽然很多时候4号可能表现得很自我,但是你千万不要以为他只热衷于自己的事情,其实不是这样,4号其实很乐意帮你的忙,所以当你有要求的时候,你应该直截了当地让他们知道,同时,让他们知道你的感觉、反映和想法。

另外还有一些细节方面的问题,比如在约请客户吃饭的时候,在环境选择上应该有所注意,应该选择那种有氛围、有感觉的场合,这样可能更有利于双方的交流沟通。

销售技巧要点:

攻破美和深度感受

表现专业敬业法:从工作中表现出努力、专业、敬业

采用崇拜点穴法:表现出对其的能力、事业的敬重和崇拜

帮助产品成功法:表现出产品对其事业的重要价值

直接事业成功法:利用自身的关系和能力帮助对方事业成功

体现价值放大法:充分体现出自己的事业价值,对其成功的作用

你的下属是4号?

  《保险文化》:博文老师,您觉得4号适合做营销工作吗?如果我们的营销团队中有4号成员,那么主管应该注意怎样去与他们交流?

李博文:在工作中,4号性格和上期我们讲的3号成就型人格的工作状态是非常接近的,他们都是以结果为导向,而且工作精力充沛,但是,这有一个前提,那就是4号必须从心里喜欢和热爱它所从事的这份工作,所以对于销售来说,如果4号喜欢这个职业,它一样能做得非常出色。4号与3号表现不同的是他在目标达成的过程中如果碰到感情或内心的问题,他可能会先把工作放一放,转而去处理情感问题,他不会像三号一样为了工作而忽视情感。

在主管与下属的工作接触中,我觉得主管对待4号要用平等、理解、温暖的态度,这样才有可能获得其的内心接纳。另外对于4号的工作,主管要经常给与特别表彰和肯定,要用“这项工作非你莫属”的方式表带重要性,如不被主管看重,4号会不用心或离开,作为主管,你需要尽一切可能去发现其与众不同之处,同时要表现信任,给与自由发挥的空间以,这样4号会敞开心扉,就能听进主管的指引。4号有时候很容易陷于自设的忧郁中,因此当4号情绪低落时,主管要给与其时间、空间自我调整,千万不能忽视他的感觉,或者怀疑他的感觉的真实性。

4号工作优势

善于从事创造力和艺术感的工作

适应能力强,可担任各种工作

有情感支持,工作稳定性强

对欣赏的人,愿雪中送炭

情绪高涨时,精力充沛,效率极高

对人的直觉判断能力强

4号工作劣势

情绪波动大,过于重感觉和索取情感

缺乏理性,难严格执行原计划

性情高傲与人难融合,愿管人不愿理事

对己过高评价,眼高手低

4号最适宜的工作环境

容许大量创意,突出个人风格,能获得领导欣赏的工作。4号喜欢那些需要经过一定身体训练才能完成的工作;另外,4号性格者也一般精通玄学,能成为思想深邃的哲学家,他们寻找内心的高层境界,他们总是对宗教、仪式和艺术充满兴趣。

4号不适宜的工作环境

刻板枯燥、无人欣赏的工作。他们不适合的环境也包括普通环境下的世俗工作,他们不适合和比他们更富有的人一起工作,也不是特别适合服务性工作、默默无闻的工作,或者无法表现他们才华的工作。

你是4号?

《保险文化》:老师,那对于4号人格自身来说,应该如何进行自我提升呢?

李博文:4号性格者无论在服饰、打扮、言行或思想模式各方面,都与众不同。可能很多时候4号自己并没有认为自己有什么特别之处,但身边的人却会误会你标新立异。由于4号是个与众不同的人,因此很容易觉得被误解,被孤立,所以情绪波动也比一般人更大,有时很小的转变也会有很激烈的反应。

因此针对这些特点,4号一定要接受自己的与众不同,而自觉地不要利用这个特征去吸引别人的注意!有时候别人可能会用异样的眼光去看待与众不同的人,这不是他们不喜欢你,而是因为他们不了解而已!在这个时候,4号应该开放自己,让别人有机会认识你、了解你。

前面说过,4号是关注 “遗失的美好”的一类人,因此,当你拥有半杯水的时候,千万不要只看到你还没有得到的另外半杯,而是应该满足于或者珍惜你手中已经拥有的半杯,这样,4号性格者可能会过得更快乐。

《保险文化》:好的,非常感谢博文老师抽出时间为我们所做的精彩分析,相信读者都会从博文老师的讲解中受益匪浅,在日后的工作、学习和生活中都会如鱼得水。

李博文:九型人格理论是一个了解人的理论,让大家能准确地了解自己也了解别人,了解人的优点和缺点,取长而补短,弥补个性缺陷,发挥自身优点,在生活和工作中,得心应手地处理人际关系。所以说,九型人格不会减弱你的自信,而只会增加你的智慧,老子说的“知人者智,自知者明”正是这个道理。

著名的4号性格者:

济慈:英国著名诗人。

奥森·威尔斯:美国电影制片人和演员。他自导自演了著名影片《公民凯恩》。

马龙·白兰度:美国男演员,主演影片包括《欲望街车》、《教父》。

亚里斯多德:古希腊著名哲学家、科学家、教育家

王菲:香港著名女歌手

张国荣:香港演艺明星

  《保险文化》: 再次感谢博文老师的点评,《保险文化》下一期将继续就5号 “理智型”人格请李博文老师进行深入分析,敬请关注。

[责任编辑:中国九型人格学院]
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标签: 专访 营销 策略
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