策略销售要注意的问题

策略销售要注意的问题

2015-03-04 15:43浏览:来源:www.cnenn.cn华文九型人格 人评论 [挑错打印投稿]

     大家被严刑拷打的滋味是不是不好受?这么多因素、这么多问题,我想也许有人已经崩溃了,可能他们会说:“有这个必要吗?”有没有必要不是销售说了算,而是销售的竞争对手说了算,如果你的竞争对手这样做,你就必须这样做。

风险与实力

     大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态,更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷,静静地躲在某个角落里等着你去踩。

什么叫风险,策略销售中的定义如下:

     你不知道的信息:你不知道的对手,你不知道客户中意的sso(单一销售目标),你不知道的客户角色,你不知道的反应模式等等,都是危险信号。别抱侥幸心理,大项目销售就是这样,每天都会遇到天上掉砖头的事,而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年销售,也未必能碰到一次馅饼。

     不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定coach(教练)的真假,你不确定tb(技术购买影响者)的偏好,甚至不能确定自己的sso,这些都是风险。

     没有接触的客户角色:我们前面说过,没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生,你必须针对每个sso覆盖所有角色。

     客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走,甚至部门重组等各种因素,大部分情况下这都不是好事。

     这里有个有趣的问题:很多销售第一感觉就是厌恶这些东西,甚至会假装它们不存在,以为靠运气就可以躲过去。

     但是,它们确实是存在的,关键是能不能识别出来,这些地雷如果能真正标志出来,就是天大的好事。你讨厌马路上的红灯,但是想想如果没有红灯会怎么样?是会死人的!

     所以地雷是策略分析的基础,也是最重要的基础,如果没有它,那你的行动就是在跟着感觉走,毫无意义。

     另一方面,这些标志出来的风险也是你的工作方向,销售这个行当就是变不确定为确定的工作,一开始你不知道这个项目是谁的,到最后变成你的,所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进,也就是沿着正确的方向前进。

     说完风险,咱们再说说实力,很多人会把实力误解成优势,比如,他们会把速度快、质量好、服务优、功能全作为优势,但这些都不是实力。

     首先,实力是客户认可的东西,客户认为你的某项功能有价值,能满足他个人的“赢”,这就是实力。所以说实力是一种主观的东西,不是你产品与生俱来的。

     举个例子,如果客户里某个处长对你的产品稳定性非常满意,你就具备了一项实力。

策略销售对实力的定义如下: 

     显示差别的区域:客户认为你的东西和竞争对手的确实不一样。而这种不一样对他来说是有价值的。

     能被当作提升你定位的机会:你能拿着这实力去撬动其他客户角色,从而改变自己当前的定位,比如,你通过这个实力做通了一个tb的工作。

     必须与当前的sso息息相关并为客户所认知:比如,你的设备很省油,但是客户的油是免费的,这就不是实力了。

     削弱价格比较的重要性:客户愿意为你的实力多付钱。比如客户特别重视安全性,你卖的汽车有个esp防侧翻的装置,客户多花一万元也愿意。

     现在再让我们回想一下关于定位的问题,为什么我们会如此重视这个要素,几乎每涉及到一个要素,都要把它拿出来重新说一下,现在答案可以揭晓了:

     就是为了通过这种方式找到我们面临的风险与已有的实力。

     没有他们,策略的制定就无从谈起。确定策略不是件复杂的事情,但是准确、全面地找出制定策略所具备的各种信息却不是件简单的事情,销售的大部分时间其实都是在做这件事。

     你可以把风险用一个地雷的图片表示,把实力用一颗子弹的图片表示。回到蓝表上来,在蓝表地图上,有实力的地方贴上子弹标志,有风险的地方贴上地雷标志。如果满篇都是子弹(在定位标尺的左边),那应该问问自己为什么到现在还没结案?没结案一定是有地雷。如果满篇都是各种各样的地雷,你也不用紧张,说明你的项目找到了努力的方向,这就是策略销售带来的价值之一。

理想客户

     客户要挑供应商,作为供应商的我们其实也要挑客户,尤其是在大项目销售中,这一点尤为重要,因为这样的项目一旦进入,所投入的资源往往是很大的。

     销售中还有个奇怪的现象,很多销售人员到最后明明知道项目没希望了,还是会拼命投入,甚至更加疯狂。这并非是赌徒心理,而是项目做到最后,变成了销售人员所在公司的政治问题。上上下下都知道有这么一个项目,而且有很多人,包括公司高层都参与过,丢了项目谁的面子都不好看,这时候就只有拉更多的人下水了。这样做即使丢了单子,也不会被谴责,连董事长都参与了,丢了还能怪谁呢?

[责任编辑:中国九型人格学院]
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