九型人格销售经:3号的销售与被销售(5)

九型人格销售经:3号的销售与被销售(5)

2010-09-07 11:08浏览:来源:www.cnenn.cn华文九型人格 人评论 [挑错打印投稿]

  @ 支持他们能迅速采取行动,给予支持和奖励

  @ 令3号感觉自己被有才能的人所领导

  @ 在事业低迷的时候,提供人性化的支持

  @ 帮助3号积极运用竞争精神

  与3号达成协议:

  无论真正的利益分配是怎样的,都要让3号觉得自己占了上风,这会使3号觉得自己的工作被肯定,被认同,也更能调动他的积极性。

  3号营销

  环境 说话方式 策略:

  3号的人是行动型的人,所以只要明白他们的特质,使用正确的沟通方法,让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人,而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指,如果你带上硕大一颗,谁都不敢小看你,这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值,而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话,也是非常的漂亮和珍贵,可是并不是每一个人都懂玉,如果别人要知道它的价值的话可能要研究一番,这就太麻烦了,所以如果有的选择的话,3号会选择前者。

  "就算是很有内涵的东西,也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊。

  "我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做,可是我比较喜欢高级品牌,我觉得那些价格贵,又没有logo,所以远不如香奈尔,古奇那些国际品牌有价值。

  "品位品位,什么叫品位?就是品牌加地位,如果没有品牌,那么地位体现在什么方面呢?"

  所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面,什么是最大价值呢?漂亮、名贵,而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。

 

  "这款车一次性付款多少钱?"

  "65万。"

  "这好像是比较冷门的车,就是外形和配置还可以,在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊?好像4s店也不多,会不会难换零件啊?"

  "先生,我们是国际的一流品牌,某某明星也用这个车。只是你知道吗?在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多,所以我们还没有那么多的占有量,上流社会的人都知道这个品牌,它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便,而是一种身份,一种生活的品位和态度(一听到生活品位和态度他们心就软了,因为这是我们现今的主流话题,3号是最能迎合主流价值观的一种人)。"

  在话语当中,要多使用夸奖语言,记住是夸奖而不只是认同,有些3号的人会说,我最讨厌虚伪的夸奖,可是不得不承认的是他们内心中的感受是:如果是真的那非常好,如果是奉承的话,那就比没有的好,起码他为了我而奉承,这是认可我的表现!他们对别人的评价是非常敏感的,敏感到每个词,如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重,他也许就会后退了。

  正确的说法:

  这件衣服正好配的上你的个性;这是我们店里最珍贵的一件东西,你真有眼光;这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多(贵的DVD);这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的,功能少,用起来不麻烦(便宜的DVD)。

  点评:

  重点是夸奖人

  错误的说法:

  这件衣服的做工非常精细;这种DVD一般都是有钱人买的,你喜欢吗?(3号的潜台词:你认为我没有钱?);这种DVD比较实惠(是不是在说我只能买这些货?)。

  点评:

  焦点放在衣服上面了,3号就会觉得自己被否定了。

  在商务约会中,如果有条件的话,把环境设定在高级的地方会比较适合,同样的道理,因为他们的价值观在这里,而且让他们感受到被重视。

  向3号讨教:"先生请问是否两位?请问贵姓?"

  向3号礼貌地介绍你的客户:"他姓周,我姓李。"

  ◆ 介绍保险

  正确的说法:

  这个计划你每年需要投入2000元,投十年,十年每年能拿钱3000,一共能拿到20万,还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢?

  错误的说法:

  我们公司是世界五百强里面的知名公司,在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京,这是我们公司的地址,还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的,我们的理念是……你想想,人生无常啊,买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块,到了第二年就会增长百分之十五,为什么会增长呢?是因为……

      点评:

  3号朋友很多是急性子,目标感超级强,所以我们在谈话的时候说话要直接到点,先访问对方最关心项目里面的什么部分,再重点分析,切忌什么都说,太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候,3号有时候看起来挺有耐心的样子,就算你说再多繁琐的东西,他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象,可是他的内心可能已经在远离你的话题了,所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话,也许他就会开始变得烦躁了。

 

[责任编辑:华文九型人格
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