九型人格销售经:3号的销售与被销售(3)

九型人格销售经:3号的销售与被销售(3)

2010-09-07 11:08浏览:来源:www.cnenn.cn梁成斌 人评论 [挑错打印投稿]

  "我喜欢花钱,但是我更喜欢赚钱,赚钱的感觉很好。

  "价值是个虚无的东西,看不见摸不到,只有这些物化的钱,或者别人的羡慕眼光才能让我感觉到这些价值的体现。"

  这并不是说3号是物质的或者是虚伪的,只是他们的快乐恰巧与这些捆绑在一起而已。就像2号的快乐是被别人需要,5号的快乐是拥有强大的知识,9号的快乐是拥有和谐的关系一样。不过,3号一般很少停留在自己的快乐中,他们总是太快地又投入到了下一次的行动中。

 

  第三节:如何认出他?

  ◆ 面貌,眼神

  目光聚焦,有神,看起来机灵

  ◆ 衣着

  通常3号无论男士还是女士,他们的皮肤都比较好。他们的装扮光鲜,符合主流审美观,是时尚的一群。他们比较在意名牌,通常都会比较符合当时所在的场合。

  ◆ 常见说话的模式

  因为3号的人属于情感中心,所以说的话基本不需要通过太多的逻辑思维参考,而比较偏向于注重感觉,加上其急性子的性格,通常他们的语速都会比较快,这是大部分3号的讲话方式。但是如果在特定的训练和场合下,他们也会很明白这个环境需要他们怎样的说话模式。因为3号人特有的超强学习和模仿能力,使他们可以很快地改变自己。

  ◆ 语言中经常出现的词汇:

  目的、目标、成果、价值、意义、抓紧/浪费时间、做事情、行动、赞扬、认同、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象

 

  第四节:让我如何面对你?

  ◆"蜜尔思之,思之蜜尔"

  当你明白3号的人内心当中渴求些什么,自然也懂得去把这些用在你的工作中了。

  赞美是钥匙 3号把所有的焦点放在他的形象方面,所谓的形象并不只是外在的衣着和首饰(当然那也是很重要的),更重要的是3号的策略。他们总是通过真实的成绩做给身边的人看,而为了这个成绩他们不介意付出更多。所以,最终他们需要的是认同感。也许你会说每个人都需要认同,这也没错,可是得到认同和赞赏不会成为你的生活重心,可能没有认同和赞赏,其他型号的人不会觉得沮丧和无力,而3号最根本的动力来源就是这个,他们所做的强烈需要得到赞赏,所以大胆的赞美和真诚的认同成为了打开3号心门的一把永不生锈的钥匙。

  "当我工作出色的时候,大老板总是把我单独叫到他的办公室,语重心长地表扬我多么有能力。为此我会非常高兴,但心里总是觉得有那么一点点不够。后来有一次,二老板在公司年会上当着几百人表扬我的战绩和荣誉的时候,我马上感觉到,这就是我想要的。我的努力没有白费,这个才是我的战场,我的家……想到这里我又迷惑了,究竟是我的战场还是我的家??"

  同样的道理,3号的人强烈需要认同的心也表现在消费的时候。现在很多商家在洞察人性这一方面已经做得很到位。在广州有某大型会所,他们为会员客户建立性格档案,3号的会员带着他自己的朋友来消费,迎在门口的是两列欢迎的服务员,然后齐声响亮地喊"李总好……"朋友一看这架势,一看就知道这个人在这里备受尊重,而3号的会员通常就会很乐意地付清他每一年的年会费用。顺便说说,如果客户是4号,5号,6号,这些型号的话,他们看到这种夸张的款待,也许就不怎么……

  "我忠诚于某某银行的信用卡是因为他们做的白金信用卡特别醒目,特别能区分出普通级别的信用卡。我拿出来刷卡的时候,总是能引起一些身边人的眼光。因为他们知道,想拥有这种白金信用卡的人,必须得是经过银行验证的、相当有实力的人才可以。"

  直中要害 除了认同的需求之外,目标导向是3号人的一个主要思维方式。开玩笑地说他们觉得"人生苦短",人生中有太多的最求和目标,相对于这些无休止的目标来说,现有的时间太不够用了,所以他们习惯了快速沟通和办事方式。在工作中是这样,在生活中也是这样,所以在对待3号的交易谈判或者推销中,如果他开始的时候听不到一个话题中的重点,那么很有可能他们就会大大降低对这个交易的兴趣和耐性。比如推销保险,如果你开始交谈的时候用了二十分钟来告诉他买保险有多重要,而且自己公司的信誉有多好,实力有强大保证,而还没有正式进入分析这份保险可以给他带来什么回报这个重点的时候,也许就会引起他的不耐烦。而高明的推销人员,会先给3号介绍重点的内容,然后再等待或者直接介绍一些次要的内容。

  在当场的销售中,面对3号的朋友,沟通的时候需要的是明确目标。过多的数据分析和论据论证,其实并不是他们内心真正想要的东西,但是作为心区的他,也许会为了给你面子而听下去,可是心里面可能就总是有一句话想冲出来"究竟想卖我多少钱?先告诉我,别啰嗦"。如果你还是一味地带他们"游花园"(意指说话绕圈,不切重点)的话,那么很有可能,你就会失去这个客户了。

 

  第五节:3号销售经

  3号令人舒服的地方:有冲劲,目标感强烈

  3号令人不安的地方:为了成功会显得不择手段,令身边的人尝尽人间冷暖

  ◆ 给3号的忠告

  @ 认清楚你的为人和你的成就是两码事

  @ 不要不自觉便出去做,有时候让别人做主

  @ 在你繁忙的生活中也要抽出时间与他人相处

  @ 享受一下宇宙间那股自在的动力

  @ 问自己是否冲得太快,可否考虑一下其他元素

  @ 学习多些时间关注情感和关系问题,不要过度集中于工作与成就

  @ 留心自己时常把开心、欢乐推迟

  @ 不要用新的工作或者是新的计划去逃避自己当下要面对的问题

  @ 明白自己的力量有限,接受身边的人或许比自己无能或者是愚蠢,但是他们也有存在的价值

  "若想如何,全凭自己"这是3号所信奉的格言。他们是行动型的人,他们认为行动是最实际的,而想得太多只会拖慢速度和让自己犹豫不决。这个世界是很平衡的,如果你埋头苦干做得多,想得自然就会少,而3号的人通常忘记了,"想"也是生产力的一种或者是其中一步,事前必要的思考似乎有点麻烦,但是对于3号来说应该学会这一点。

  大部分的3号在人际关系中坠入了一个怪圈,他们做这么多的事情,为自己的优秀和出色而奋斗,不介意比其他人花更多的精力和时间让自己强大,其最终目的在于得到身边人的认同,甚至是表扬。而更多时候他们在奔向目标而努力的途中,因为对目标过于执着,导致对身边的人和事都看得不是很清楚,有时候甚至会无意中伤害身边想帮助他或者给他意见的人。

  "我总是有意无意间伤害到身边的朋友,有一次我遇到了一些专业问题,于是约了东出来吃饭,并且跟他请教一下关于店务管理的问题,顺便想叙叙旧。而当我赴约的时候,满脑袋只有解决这个问题的欲望,所以从见面到最后结账,我没有放过一分钟时间请教他关于这个问题的专业意见,直到最后结账离开酒店门口那一刻我还在问他问题。当我回到家后,我才想起来,我把所有的精力放在索取他的意见上,却忘记了朋友间约会应该有的关心和谈心。于是我打电话给东,他告诉我,他刚才的感觉就像是我的一个工具,用完就可以收起来似的……我就是这样,不知道有多少次在自己没有觉察的情况下,伤害了身边的朋友……"

[责任编辑:中国九型人格学院]
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